메디칼타임즈=허성규 기자국내 제약기업들이 대내외적으로 어려워지는 영업 환경을 극복하기 위해 기업간에 실질적인 협력 관계를 구축하고 있어 배경에 관심이 쏠리고 있다.코프로모션 등을 통해 각자 부족한 부분을 메워가며 마케팅 영역에서 시너지를 창출하고 있는 것. 미래 성장 동력 확보를 위한 오픈 이노베이션을 도모하는 기업도 늘고 있는 추세다.19일 제약업계에 따르면 국내 제약사들이 경제 환경 변화와 글로벌 제약사들의 공세에 맞서 공고한 협력 관계를 도모하고 있는 것으로 파악됐다.과거 글로벌 제약사 약물의 총판을 진행하는 등 갑을 관계 형식의 협력 관계에서 벗어나 이제는 국내 제약사들끼리 실질적으로 힘을 합치는 전략이 나오고 있는 셈이다.국내 제약바이오기업들이 어려워지는 영업환경에 따라 다양한 협업 전략을 구사하며 변화를 시도하고 있다.■각기 다른 강점 살려 시장 점유율 확보…상호 시너지 기대실제로 올해에도 대웅제약, 종근당, 보령, 동아에스티, HK이노엔, LG화학, 일동제약, 유유제약, 조아제약 등 다양한 기업들이 협력 관계를 구축하고 성과를 내고 있는 상황이다.특히 국내 제약사간 협력에서 가장 주목할만한 움직임은 P-CAB을 둘러싼 변화였다.당초 케이캡을 두고 종근당과 협력하던 HK이노엔은 올해 1월부터 보령과 손 잡고 케이캡과 카나브에 대한 공동 판매를 시작했다.그러자 케이캡 공동 판매를 진행하던 종근당은 대웅제약에서 개발한 P-CAB 제제인 펙수클루의 공동 판매에 나서며 새로운 전선을 구축했다.이들 기업들은 이미 영업력이 강점으로 손 꼽히는 기업들이라는 점에서 이들간의 협력은 양측의 경쟁은 물론 P-CAB 제제의 시장 확대에도 영향을 미칠 것이라는 분석이 우세하다.또한 대웅제약은 펙수클루의 공동 판매와 더불어 LG화학의 제미다파의 공동 판매도 시작했다.이미 대웅제약은 LG화학과 제미글로를 공동 판매해 국내 당뇨병 치료제 시장을 제패했다는 점에서 '제미글로', '제미메트' 등 제미글로 패밀리 라인업 전체를 공동 판매하며 시너지를 노리고 있는 셈이다.또한 동아에스티는 유유제약의 말초순환 개선제 '타나민정' 공동판매 계약을 체결하고 홍보·마케팅 활동을 함께 진행하기로 결정했다.종합병원 대상 영업은 동아에스티와 유유제약이 함께 담당하며 병·의원 대상 영업은 동아에스티가, 약국 영업은 유유제약이 담당하는 방식이다.일반 의약품 시장에서도 협력은 이어지고 있다. 일동제약의 경우 한림제약과 점안액 코프로모션 계약을 체결하고 안과 분야 OTC 시장에 진출했다.이에 따라 일동제약은 한림제약의 ▲나조린 ▲누마렌 ▲아이필 등 일반의약품 점안액 브랜드 3종에 대해서 국내 약국 시장에서 독점적으로 유통과 판매를 담당한다.이외에도 유유제약과 조아제약은 올해부터 일반의약품 베노플러스겔의 코프로모션을 진행 중인 상황이다. 이 두 기업은 이미 1분기부터 전년 동기 대비 15% 성장을 기록하며 시너지 창출에 성공했다.국내 A제약사 관계자는 "과거에는 상대적으로 영업력이 약한 기업들이 협업을 통해 시장을 확대하는 협력 관계가 대부분이었지만 이제는 영업력이 강한 회사간에도 시너지를 노리고 손을 잡는 경우가 늘고 있다”며 "각자의 강점을 극대화하기 위한 전략"이라고 전했다.B제약사 관계자도 "일부 분야에만 특화된 제약사들의 경우 영업망이 한정돼 있다는 한계가 있다”며 "이러한 제약사들끼리 서로 보완하는 협력 관계들도 나타나고 있다"고 말했다.각자의 전문성은 충분히 인정하고 부족한 부분을 서로 메워가며 서로 매출을 늘리는 윈윈 전략을 세우고 있는 셈이다.■기존 제약사 오픈 이노베이션 넘어 투자도 적극 활용이러한 협력 관계는 비단 마케팅에만 국한되지 않는다. 투자 및 수출 등에 대한 전략적 협업 역시 활발해지는 분위기다.과거에도 국내 제약사들은 바이오벤처와 오픈이노베이션을 통해 파이프라인을 확대하며 성과를 거둬왔다. 국내 제약바이오기업은 과거에 비해 바이오벤처 등에 투자 및 전략적 협업을 확대하는 모습이다.하지만 이제는 자체적인 오픈이노베이션을 넘어 전략적인 협업 및 지분 투자 등을 통해 공동으로 신약을 개발하는 등 활용법을 늘려가고 있는 상황이다.바이오벤처에 대한 투자를 통해 성과를 거둬온 유한양행이나 동구바이오제약 등이 대표적인 경우다.국내 C기업 관계자는 "앞서 일부 기업들이 협업을 통한 바이오벤처 투자로 상당한 이익을 거두면서 다른 제약사들도 새로운 전략으로 이를 꼽고 있는 상황"이라며 "투자를 통한 오픈 이노베이션은 물론 추가적인 이익까지 고려한 선택"이라고 전했다.실제로 유한양행의 경우 오픈 이노베이션 전략의 일환으로 과감한 투자를 진행하면서 성과를 거둬왔다.2015년 이후 본격적으로 바이오벤처 투자를 통한 신약 기술 확보 전략을 구사하며 레이저티닙 등의 신약을 내놓는 성과를 보이고 있는 것.중견 제약사인 동구바이오제약 역시 바이오벤처 투자를 통해 꾸준히 성과를 거두자 이제는 투자관리실을 신설하고, 투자 전문 자회사를 설립화 하는 등 본격적인 움직임을 보이고 있다.최근 R&D부문 사업역량 강화를 위해 신약개발 전문 바이오텍인 큐리언트에 100억원을 투자 최대주주 지위에 오른 것이 대표적인 경우다.안국약품 역시 오는 4월 과천으로 이전하는 시기에 맞춰 더 넓은 연구 공간을 기반으로 바이오 벤처 등 다양한 외부 기관과의 협력을 강화한다는 전략이다.국내 D기업 관계자는 "국내 제약사들이 대대적으로  바이오벤처 투자에 나선 것은 큰 그림으로 보자면 M&A까지 염두에 둔 설정"이라며 "국내 기업들이 해외로 나가기 위해서는 R&D 뿐만 아니라 M&A를 통해 자금력과 규모를 키울 필요도 있기 때문"이라고 강조했다.

메디칼타임즈=허성규 기자유유제약(대표이사 유원상, 박노용)과 조아제약(대표이사 조성환, 조성배)이 올해부터코프로모션을 진행 중인 일반의약품 베노플러스겔이 1분기 판매량이 성장해 시너지 창출에 성공했다고 밝혔다.베노플러스 제품사진.회사 측에 따르면 베노플러스겔 20g 1분기 판매량은 전년 동기 대비 15% 이상 성장했다.이는 유유제약 베노플러스겔의 우수한 제품력과 조아제약의 강력한 영업력 및 약국 영업 네트워크가 유기적으로 결합해 도출된 성과라는 입장이다.유유제약 유원상 대표이사는 "약국 대상 국내 최고 수준의 영업마케팅 맨파워를 보유하고 있는 조아제약과 베노플러스겔 협업 결과가 기대 이상으로 크다"며 "향후 베노플러스겔뿐만 아니라 유유제약이 보유한 다양한 OTC 품목에 대한 협력을 조아제약과 논의 중이다"라고 말했다.베노플러스겔은 피부 깊숙이 침투하여 혈액 응고를 막고 모세혈관의 투과성을 낮추어 멍과 부기를 빠르게 제거하는 데 도움을 준다. 주성분 중 하나인 헤파린나트륨은 혈액 내 트롬보키나아제와 프로트롬빈 작용을 억제, 혈액 응고를 방지해 멍을 풀어주는 역할을 하며, 에스신은 브래디키닌을 억제함으로써 모세혈관의 투과성을 낮춰 세포액이 조직으로 빠져나가는 것을 막아 통증과 부종 억제에 도움을 준다. 

메디칼타임즈=최선 기자 유유제약(대표이사 최인석)이 오는 8월 18일부터 개최되는 자카르타-팔렘방 아시안게임에 출전하는 대한민국 국가대표 선수단에 의약품 3종 1,500 세트를 기부했다. 유유제약은 충북 진천 국가대표 선수촌에서 비나폴로, 베노플러스겔, 유가드액 등 의약품 3종 1,500 세트 기부에 대한 전달식을 진행했다. 전달된 의약품은 아시안게임에 출전하는 모든 종목 선수들에게 지급되며 오는 10월 아르헨티나 부에노스아이레스에서 개최되는 유스올림픽(14∼18세 선수들이 참가하는 청소년 올림픽) 국가대표 선수단에도 지원된다. 비나폴로는 발매 52주년을 맞은 장수 비타민브랜드로 육체피로, 체력저하 등에 효과가 있다. 베노플러스겔은 운동시 부상(타박상) 등 멍∙붓기 제거에 탁월하다. 유가드액은 모기 기피제로 모기가 많은 동남아 지역특성을 고려해 포함됐다. 유유제약 최인석 대표이사는 "이번 의약품 기부는 자카르타-팔렘방 아시안게임에 출전하는 국가대표 선수들이 대회 기간에 최상의 컨디션을 유지하는 것을 돕기 위해 준비했다" 며 "아시안게임에 출전하는 대한민국 국가대표 선수들의 선전을 기원한다"고 말했다.

메디칼타임즈=박양명 기자건강보험심사평가원이 갖고 있는 200억건의 빅데이터를 민간에 효율적으로 제공할 수 있는 방법은 뭘까. 심평원은 '의료정보산업 지원센터'를 만들고 데이터 개방을 다방면의 목적에서 적극적으로 해 나가기로 했다. 박근혜 정부 정책의 핵심기조인 '정부3.0'을 실현하기 위해 고민한 결과다. 정부 3.0은 정부가 갖고 있는 빅데이터를 민간에 확대해 새로운 일자리를 창출하는 등의 성과를 얻기 위한 것이다. 심평원은 21일 본원 대강당에서 'HIRA 빅데이터 민간 활용 활성화 방안'을 주제로 심평포럼을 열고, 빅데이터의 민간 확대에 대한 전문가 의견을 수렴했다. 심평원은 환자진료정보, 의약품 정보, 병원정보, 급여기준 정보, DUR 정보, 비급여진료비 정보 등의 빅데이터를 보유하고 있다. 의료정보산업 지원센터는 빅데이터 인프라를 제공하고 인력을 양성하는 역할을 할 예정이다. 최종적으로는 '빅데이터 정보 포털화'를 추구한다. "심평원=의사의 공공의 적 이미지 개선부터" 조금준 교수 주제발표에 나선 고려대 구로병원 산부인과 조금준 교수는 의료기관에서 심평원 데이터를 학술적 차원에서 활용할 수 있는 방법에 대해 이야기했다. 조 교수는 심평원 의료정보 자료를 의료경영, 학술 및 진료, 맞춤형 진료정보, 의료산업 측면에서 모두 활용할 수 있다고 발표하며 특히 '학술 및 진료'에 포커스를 맞춰 발표했다. 그는 "논문 검색사이트인 펍메드에서 'HIRA Korea'를 검색하면 39편의 논문이 뜬다. 심평원 자료를 이용한 학문적 역할은 제한적"이라고 꼬집었다. 이어 "심평원 자료는 다양한 절차가 필요해 폐쇄적이고 복잡하다. 결국에는 안하고 말겠다는 생각을 가지게 된다"고 지적했다. 조금준 교수는 심평원 의료정보를 활용해 다양한 질병의 발생률을 분석할 수 있고, 질병 발생 위험 인자를 분석할 수 있으며, 진료 및 치료의 경향도 분석할 수 있고 새로운 치료 가이드라인 근거로도 쓸 수 있다고 주장했다. 또 질병의 사회적, 경제적 의미를 분석한다든지, 다양한 질병의 코호트를 구축할 수 있고 다른 자료와 공동 주제 연구도 가능하다. 조 교수는 "타 기관의 단일 자료가 심평원 데이터와 합쳐지면 코호트화 된 데이터를 만들 수 있다"고 강조했다. 그는 심평원 자료 활용을 위한 조건으로 이미지 개선을 먼저 꼽았다. 그는 "심평원은 심사 기관으로서의 역할 및 이미지 때문에 의사들에게는 공공의 적이라는 인식이 강하다. 심평원 자료로 연구를 하면 다시 칼이 돼서 돌아오는 것이 아니냐는 생각도 한다"고 말했다. 그러면서 "이미지 쇄신을 위한 지속적인 홍보 등 다양한 방안이 필요하다"고 덧붙였다. 조 교수는 이와함께 "진단 및 처치 코드의 정확성을 향상시키고 기본정보와 검사 결과를 풍부하게 해야 하며 심평원이 각종 정보에 대한 허브 역할을 해야 한다"고 제안했다. 제약계 "세밀한 의사 처방 정보 공개 원한다" 그렇다면 제약사들은 심평원 자료를 어떻게 활용할 수 있을까. 장우순 팀장 한국제약협회 장우순 공정약가정책팀장은 관계 중심 영업에서 마케팅차별화 경쟁으로 전환할 수 있다는 것을 일순위로 꼽았다. 그는 빅데이터를 활용한 마케팅 성공 사례로 유유제약의 '베노플러스겔'을 소개했다. 베노플러스겔은 멍, 붓기, 벌레물린데 효능이 있다. 유유제약은 키워드 검색, 소비자 및 트렌드 분석 등 빅데이터 분석을 통해 '멍=베노플러스겔'이라는 인식을 소비자에게 각인시켰다는 평가를 받고 있다. 그 결과 2012년 매출이 전년도 보다 62%나 늘었다. 그러나 현재 제약사들의 '빅데이터'에 대한 적극적 활용은 미미한 상황이다. 제약협회가 국내외 제약사 41곳을 대상으로 설문조사를 한 결과 절반 이상인 59%가 데이터 관리의 중요성을 충분히 인식하고 있었지만 56%가 빅데이터 연구분석이 가능한 프로그램이나 전담연구팀이 없었다. 제약사들은 심평원이 현재 제공하고 있는 '시군구 단위 자사 처방의약품 청구실적'을 통해 영업 마케팅 전략 수립을 적극적으로 하고 있었다. 제약사들의 관심은 역시 '의사들의 처방 정보'에 있었다. 현재보다 보다 더 세밀한 데이터 공개가 필요하다는 것. 구체적으로 병원별 제약회사별 총처방금액 공개 확대, 종합병원 처방실적 세분화, 지역별 효능군별 처방금액, 지역별 총청구금액 구분 등이 있다. 장우순 팀장은 "제약업계는 심평원이 갖고 있는 빅데이터에 대해 아직 잘 모르고 활용가치는 더더욱 모른다"고 털어놨다. 그러면서도 "의료정보가 적극 공개되면 데이터 기반 의사결정 기업문화가 구출될 것이고 신약개발을 위한 산학 컨소시엄 연구도 활성화 될 것"이라고 내다봤다.

메디칼타임즈=이석준 기자유유제약 유원상 상무(41)가 6일자로 영업 및 마케팅 총괄 부사장으로 승진했다. 유 신임 부사장은 유승필 회장 장남으로 3세 경영인이다. 유 부사장은 미국 트리니티 College 경제학 및 Columbia University MBA를 졸업한 후 2004년 뉴욕 노바티스(Novartis) 제약회사 영업사원으로 입사해 싱가폴 노바티스 Training Manager를 거쳤다. 유유제약에는 2008년 상무이사 직급으로 입사했다. 이후 유 신임 부사장은 제약업계 최초로 멍 연고 '베노플러스'에 빅데이터를 활용해 매출을 전년 대비 50% 가량 끌어 올리는 등 성과를 냈다. 유 부사장은 "말레이시아, 인도네시아, 싱가폴, 필리핀, 태국 등 동남아시아 5개국 현지에 의약품 및 건강기능식품 유통회사 설립을 이끌며, 글로벌 사업분야로 더욱 확장해 나가겠다"고 포부를 밝혔다. 한편 유유제약은 영업지원부 하백진 부장, 재경부 박노용 부장, 감사실 안성철 부장, 인사부 이영홍 부장을 각각 이사로 승진시켰다.

메디칼타임즈=이석준 기자박원순 서울시장은 얼마 전 "서울시민의 지하철 이용 추이를 1년간 보면 어느 역 특정 시간대에 어느 출구로 많이 나가는지를 알 수 있다. 이런 정보를 활용하면 식당을 어디에 열어야 할지 알 수 있다"고 말했다. 창조경제의 원동력으로 빅데이터 활용의 중요성을 강조한 것이다. 유유제약 유원상 상무가 빅데이터 활용 성공 사례를 발표하고 있다. 타 산업에 비해 늦은 감이 있지만 제약계도 빅데이터를 활용한 마케팅이 주목받고 있다. 넘처나는 데이터를 잘 활용해 남들이 기존에 간과하기 쉬웠던 마케팅 영역을 파고들어 매출 향상을 꾀하고 있기 때문이다. 일례로 유유제약 빅데이터를 활용해 10년 전에 출시된 멍 치료제 매출을 최근 50%나 향상시켰다. 회사 유원상 상무는 "빅데이터 분석을 해 보니 소비자들은 멍 치료 연고가 있다는 것조차 몰랐다. 인터넷에 멍 빨리 없애는 법을 검색하면 계란이나 쇠고기가 연관 검색어로 뜰 정도였다"고 회사했다. 그러면서 "때문에 멍 치료제 베노플러스 마케팅에 있어 이런 인식을 바꾸는 데 초점을 뒀다. 10년 전에 출시됐지만 빅데이터 활용으로 최근 매출 성장율이 50%를 기록했다"고 소개했다. 실제 지난해 7~9월 '베노플러스' 검색 건수는 전년도 같은 기간과 비교해 5배가 늘었고, 같은 기간 '멍 빨리 없애는 법' 검색어는 2만6596건에서 1만7771건으로 줄었다. 이는 사람들이 '멍 빨리 없애는 법' 검색 대신 '베노플러스'를 검색한 결과라고 유 상무는 설명했다. 이런 빅데이터 활용 움직임은 타 제약사에서도 감지된다. 실제 상위 A제약사는 '포털서 고혈압약을 가장 많이 검색하는 지역' 등의 빅데이터를 활용해 그 지역에 자사 고혈압약 영업력을 집중하고 있다. A사 임원은 "영화 머니볼은 만년 꼴찌 야구팀이 20연승이라는 대기록을 세우는 과정을 그린 작품이다. 팀 유망주, 스타 선수를 영입하기 위해 돈을 쏟아붇던 기존 방식을 깨고 성적 데이터에 기반해 전력을 극대화시킨 사례"라고 소개했다. 이어 "꼴찌 구단의 반란에는 빅 데이터가 자리잡고 있었다. 제약계도 넘쳐나는 데이터를 적재적소에 활용한다면 일명 돈 영업이라고 불리는 오명에서 벗어날 수 있다"고 판단했다. 한편 빅데이터는 기존의 관리체계로는 감당할 수 없는 거대 데이터 집합을 뜻하는 신조어다.